Tehnici Speciale Privind Promovarea Unui Produs

Pentru că timpul înseamnă bani, să intrăm direct în pâine zic!

1. Folosește produsul în marketing

De obicei, vedem produsul ca pe ceva pasiv, ceva care trebuie promovat. Întrebarea mea e: de ce? De ce produsul nu poate fi parte activă din promovare?

Stai liniștit, nu am înnebunit. Folosirea produsului în marketing reprezintă unul din principiile fundamentale ale growth hackerilor, o nouă „specie” de marketeri.

Dacă e să ne uităm la cele mai de succes startup-uri tech din ultimii ani, APROAPE TOATE au folosit produsul în marketing.

Dar nu-ți face griji, această strategie nu este disponibilă doar startup-urilor tech, orice tip de afacere o poate folosi într-o mai mică sau mai mare măsură.

Câteva exemple care să te inspire:

LinkedIn și folosirea sistemelor de invitații

Aceștia au fost pionierii mai multor inovații în materie de marketing. Printre acestea, și ideea de a putea, prin doar două click-uri, să-ți inviți întreaga bază de contacte de pe email să vă conectați pe LinkedIn.

Această tactică încă este activă, de aceea tot primești emailuri de la prieteni via LinkedIn 🙂

În același timp, LinkedIn reușește atât să facă platforma mai utilă pentru fiecare utilizator în parte, cât și să crească numărul total de utilizatori.

Airbnb și recompensele

Un exemplu mai recent, este cel al Airbnb, despre care poți citit mai multe aici. Cei de la Airbnb au implementat un sistem de recomandări prin care, dacă inviți un prieten și acesta își face cont, și tu și el primiți o anumită sumă bonus, pe care o puteți folosi când închiriați o locuință prin Airbnb.

Hmm, să plătim direct clienții pentru a ne aduce alți clienți? Nu este o idee deloc rea dacă ei fac toată treaba în locul nostru!

Hotmail și trimiterile înapoi

Probabil fără să planifice acest lucru, pionierii marketingului cu buget 0, sunt cei de la Hotmail.

Aceștia au fost printre primele companii de la acea vreme care ofereau gratuit un client de email (cum sunt Gmail/Yahoo astăzi). Dar chiar și așa, nu reușeau să atragă utilizatori prin strategiile clasice de marketing.

Așa au ajuns la ideea de a adăuga în corpul fiecărui email un scurt mesaj:

„P.S. I love you. Get your free email from Hotmail.” cu link către site-ul lor.

După implementarea acestei metode de promovare, în nici doi ani, aceștia au ajuns la 16 milioane de utilizatori, aproape fără a investi deloc în marketing și au fost apoi cumpărați de către Microsoft cu 400.000.000$, o sumă fabuloasă pentru acea vreme.

Această listă poate continua, dar vom vedea că toate ideile prin care putem folosi produsul pentru a atrage noi clienți se încadrează în câteva categorii principale.

Cum putem încuraja oamenii să ne recomande produsul?

La un nivel de bază, pentru ca oamenii să ne recomande produsul și astfel să avem promovare cu buget zero, trebuie să facem două lucruri:

a) să le cerem asta și

b) să le oferim ceva în schimb.

Ah și să avem un produs bun, altfel totul e în zadar 🙂

Cel mai bine funcționează recompensele duble, adică să oferim o recompensă și utilizatorului actual, și celui care primește invitația. Exact cum fac cei de la Airbnb, Dropbox și multe alte companii care folosesc growth hacking.

Strategii pentru obținerea recomandărilor sunt:

• Invitații în rețea;
• Distribuiri în rețelele sociale;
• Trimiteri înapoi;
• Recompense;
• Integrări cu platforme;
• Word of mouth organic;
• Designul produsului;

Am scris despre toate mai pe larg într-un articol care îți arată cum să faci marketing cu buget zero.

2. Oferă instrumente gratuite pentru promovarea produsului tău

Cui nu-i plac lucrurile gratuite? Mie cu siguranță da!

Și aparent nu sunt singurul.

Acum câteva zile, am văzut o prietenă care lucrează ca inginer într-o corporație, și câștigă foarte bine, dând share la un concurs pe Facebook pentru o reducere.

E ceva magic, ceva ce ne atrage la cuvântul „gratuit”.

Dar concursurile nu sunt singurul mod prin care ne putem folosi de această afinitate umană pentru lucruri gratuite.

O altă strategie de marketing extrem de eficientă și creativă pentru promovarea unui produs este de a crea un instrument util, ceva legat de domeniul nostru de activitate, pe care să-l oferim gratuit.

Aceste instrumente pot lua foarte multe forme:

• Extensii pentru browsere;
• Microsite-uri;
• Software;
• Integrări cu diferite instrumente și CMS-uri (Content management System);
• Website graders;
• Documente în excel (Checklists, Instrumente de calcul, Notițe) etc.

Ideea de bază este de a găsi ceva util pe care să-l oferi oamenilor.

Internetul este plin de ebook-uri și alte documente care zac nedeschise în folderul de „Downloads”. Însă dacă vii cu un instrument, ai o strategie foarte eficientă pentru promovarea produsului tău.

Fiind gratuit, oamenii nu au nici o problemă în a vorbi despre el, în a-l da mai departe, în a-l prelua în presă etc.

De exemplu, cei de la GTmetrix au creat un instrument gratuit pentru a testa timpul de încărcare al site-ului.

Cei de la Hubspot, un instrument de tip CRM, au creat un serviciu gratuit prin care să vezi cât de bine îndeplinește site-ul tău anumite criterii legate de marketing.

Dar nu trebuie să fii o firmă software, sau să ai un produs tech pentru a crea un instrument gratuit.

Mulți bloggeri de exemplu crează diferite documente în Google Drive accesibile oricui, care te ajută să-ți rezolvi anumite probleme sau să eficientizezi anumite procese.

Un proiect propriu SMARTERS a fost Harta Interactivă a Antreprenoriatului în România.

Ce am făcut a fost să adunăm mai multe statistici despre afacerile din România, le-am organizat pe județe și le-am pus în spatele unei hărți interactive care îți permite să dai click pe județul tău și să afli rapid statistici interesante precum numărul de firme, cele mai populare domenii, cei mai mari angajatori etc.

În zilele următoare publicării hărții, numărul de cereri de ofertă pentru servicii de marketing a explodat. Chiar și astăzi, pagina hărții este una din cele mai vizualizate de pe site-ul nostru.

3. Încearcă o campanie de lansare a unui produs prin recomandări

Puține lucruri sunt mai frumoase, atunci când lansezi un produs nou, decât o listă lungă de oameni pregătiți să cumpere. Exact în acest sens ne poate ajuta o campanie de pre-lansare.

Pe scurt, aceasta presupune să creăm notorietate pentru produsul nostru chiar înainte de a-l lansa și să adunăm o listă de potențiali clienți.

Când vorbesc de potențiali clienți nu mă refer la like-uri pe Facebook. Ci la o listă de email, sau de abonați la messenger, o listă de oameni cu care mai putem ține legătura și pe care îi putem anunța de faptul că produsul poate fi achiziționat acum, sau diferite oferte pe care le avem.

Nu la fel de bună, dar și o audiență de remarketing/retargeting este ok (mai multe detalii la punctul următor).

De exemplu, cei de la Harrys, un brand ce oferă aparate de bărbierit și alte produse de îngrijire personală pentru bărbați, chiar înainte de lansare, au creat un concurs și au adunat o listă de 100.000 de emailuri!

Chiar și dacă 50% dintre aceștia ar fi dat unsubscribe imediat, tot au rămas cu 50.000 de potențiali clienți. Nu e rău pentru un produs care nici măcar nu este lansat încă, nu?

Ce au făcut aceștia mai exact a fost să creeze o pagină pe site cu un formular prin care puteai să te abonezi înainte de lansare și să beneficiezi astfel de un produs cadou din partea lor.

Doar că „magia” se întâmpla în momentul imediat următor abonării. În loc pur și simplu să îți spună mulțumesc și la revedere, aceștia te anunțau că dacă mai inviți și alți prieteni să se înscrie, vei primi garantat alte bonusuri!

Astfel, similar cu punctul #1 de mai sus, au transformat potențialii clienți în promotori ai afacerii.

Recomandarea mea este să creezi campania folosind un software de refferal marketing, cum ar fi Viral Loops.

Acest tip de instrumente ne ajută în două moduri:

#1 fac participarea la concurs ușoară, chiar dacă nu avem un website finalizat;

#2 sunt gândite special pentru viralizare;

Acestea sunt gândite în așa fel încât, după ce o persoană se înscrie la concurs, să fie „încurajată” dea mesajul mai departe, să invite și alte persoane.

Astfel putem ajunge la numărul imens de contacte la care puține strategii de marketing ne mai permit să ajungem.

4. Încearcă promovarea avansată pe Facebook

Dacă nu ai trăit într-o peșteră până acum, sunt toate șansele să fi auzit și citit o mulțime despre promovarea pe Facebook, de aceea nu voi insista aici.

Mai ales că am scris în întreg ghid despre promovarea pe Facebook.

Îți recomand să citești ghidul de mai sus, te va trece pas cu pas prin cele mai importante puncte legate de promovarea pe Facebook.

Ce mai vreau să menționez însă, e faptul că promovarea pe Facebook devine din ce în ce mai aglomerată. Dacă doar dai „boost post” ai șanse minime de a avea și rezultate pozitive.

Trebuie să folosești și strategii mai avansate de promovare pe Facebook cum ar fi audiențele asemănătoare sau audiențele custom.

Oferim șase strategii aici, care explică mai detaliat cum să îmbunătățești rezultatele promovării pe Facebook.

5. Diferențiază-te de competiție: promovează-ți produsul prin Messenger & Chatbot Marketing

Această metodă de promovare a unui produs se referă la marketing prin intermediul aplicațiilor de mesagerie (Facebook Messenger în cazul nostru) și folosirea chatbots, programe care ne ajută să interacționăm cu audiența.

Uite, poți testa un chatbot aici: https://m.me/SmartersRomania?ref=w1804618

Deși aproape necunoscută în România în momentul în care scriu acest articol, această este poate cea mai puternică strategie de promovare a unui produs la ora actuală.

De ce?

Fiind atât de nou acest mediu de comunicare, nu este deloc aglomerat. Puțini specialiști în marketing și antreprenori o folosesc. Asta înseamnă că e mai ușor să atragem atenția și să stârnim interesul potențialilor clienți.

Oamenii sunt curioși, ne citesc aproape toate mesajele. Când spun aproape toate, vorbesc serios!

Vedem rate de deschidere de până la 80-90%!

Compară asta cu ratele de deschidere a emailului…

Când vorbim de messenger marketing, avem trei opțiuni principale:

Messenger ca loc de afișare a reclamelor – cel mai probabil ai folosit deja această opțiune dacă atunci când te-ai promovat pe Facebook ai lăsat bifate toate opțiunile la secțiunea de Placements.

În general, această opțiune nu ne interesează, doar dacă o folosim în combinație cu următoarea:

Messenger ca destinație – putem crea reclame care, în momentul în care un potențial client dă click pe ele, deschid o conversație în messenger.

Acestea de unele singure sunt ideale pentru partea de jos a pâlniei de vânzare. De exemplu, putem face o campanie de retargeting pentru persoanele care au văzut pagina produsului dar nu au cumpărat, și putem folosi în reclamă o întrebare de genul „Ai o întrebare? Scrie-ne și te ajutăm”.

Dar în combinație cu un chatbot, pot fi folosite pentru aproape orice obiectiv de marketing!

În fine, avem:

Sponsored Messages – acest tip de reclamă ne permite să ne promovăm produsul prin intermediul unor mesaje care apar în inbox-ul publicului țintă.

De menționat, acestea pot fi afișate doar persoanelor care au scris deja paginii noastre.

Foarte rar le recomandăm pe acestea și asta pentru că chatbots ne permit să facem același lucru mai ușor, rapid și ieftin.

Partea cea mai bună, acești chatbots nu sunt deloc complicat de creat, chiar am pregătit un curs care îți arată pas cu pas cum să faci asta!

6. Răspunde cererii pentru produsul tău prin Google Adwords

Dacă ești într-o industrie unde oamenii caută activ produse ca al tău, promovarea pe Google (Google Search Ads) este una din cele mai bune strategii pentru a-ți crește vânzările.

Avantajul principal al acestei platforme este că te poți adresa direct celor pregătiți să cumpere.

Cum faci asta? Licitând doar pentru cuvinte aproape de conversie, cuvinte precum „preț…” și numele produsului tău sau „magazin online pentru…”.

Modul de funcționare al Google Adwords este destul de simplu: atunci când creezi o campanie alegi aria geografică care te interesează, apoi alegi pe ce cuvinte cheie (căutări) să apară reclamele tale.

De exemplu, cum noi am început să oferim în primul rând cursuri de marketing, putem crea reclame care apar doar atunci când oamenii caută „curs seo”, „curs promovare Facebook”, „curs de marketing online” etc.

Partea cea mai bună? Plătim doar când cineva dă click pe reclamă. Costul per click variază în funcție de mai multe criterii.

Dar hey, ca să vezi, am creat un întreg ghid pe această temă pe care îl poți citi aici ^_^

Citește și: Cum să-ți promovezi afacerea prin Google Adwords

7. Fă schimb de promovare cu alte produse complementare

O altă strategie de promovare a unui produs în care credem foarte mult la SMARTERS, și în care vom investi mai mult în viitor, sunt parteneriatele.

Trăim într-o lume în care atenția este din ce în ce mai greu de câștigat. Dacă în trecut era de ajuns să spui „Salut, vând X, cumpără de la mine” și oamenii cumpărau dacă aveau nevoie, astăzi trebuie să pui reclame peste tot, cu titluri din ce în ce mai ciudate sau exagerate, doar pentru a atrage atenția asupra afacerii tale.

Dar un mod de a câștiga mai ușor atenția oamenilor, de a rezolva (măcar parțial) această problemă a încrederii, o mare provocare în marketingul online, este prin a ne folosi de comunitățile altora pentru promovarea afacerii noastre.

Apropo, poate vrei să intri în comunitatea Marketing Hackers pe Facebook unde poți interacționa și învăța de la alți specialiști în marketing și antreprenori.

Schimbul de promovare în acest context se referă la a apela la alte branduri, pagini, influenceri etc. care să ne promoveze serviciul/produsul, noi întorcându-le favorul sau oferindu-le un procent din vânzări.

În această categorie intră în primul rând alte companii. Dacă acestea au același public ca noi, dar nu vând produse competitoare, reprezintă o primă opțiune pentru acest tip de promovare.

Să spunem că noi vindem detergent de vase și am găsit o companie care vinde tigăi. Dacă aceștia au o listă de emailuri, îi putem contacta și să le propunem acest tip de colaborare. Când vine vorba de potențialii parteneri, poți fi cât de creativ vrei, important este să aibe un public țintă care ne interesează.

Ideea de bază este faptul că un mesaj, chiar și de vânzare, venit de la cineva pe care îl cunoaștem sau de la care am mai cumpărat, este mai eficient decât unul venit de la un brand necunoscut, pe care îl vedem pe internet.

8. Folosește strategia pâlniei inversate pentru promovarea produsului tău

Când vine vorba de promovarea unui produs, credem că dacă ajungem în fața a cât mai multor oameni ne-am făcut treaba bine.

Ce-i drept, notorietatea ajută.

Dar știi ce-mi place și mai mult decât notorietatea? Vânzărileeeee!

Scopul marketingului trebuie să fie mereu creșterea afacerii, creșterea vânzărilor. Dacă ai vânzări, ai bani pentru a angaja colegi noi, pentru tool-uri noi, pentru campanii de branding sau ce mai vrei tu.

Ei bine, deși asociem marketingul sau promovarea unui produs cu ideea de a ajunge la cât mai mulți oameni, de fapt marketingul se ocupă (sau ar trebui) de toate etapele prin care poate trece un potențial client: de la a auzi de noi (notorietate) până la a cumpăra (conversie) sau chiar a ne recomanda.

Se vorbește de pâlnia de vânzări pentru că, dacă ar fi să reprezentăm grafic numărul de persoane care ajung în fiecare etapă, acesta scade cât ne apropiem de partea de jos, de unde și forma de pâlnie.

Ei bine, dacă vrei să ai impact maxim, ar trebui să începi optimizarea pâlniei de jos în sus, de la optimizarea ratei de conversie sau chiar de la întrebarea „cum putem încuraja oamenii să ne recomande?”.

Am detaliat fiecare etapă și cum o poți optimiza aici.

9. Fii util

Nu toate exemplele de promovare a unui produs trebuie să fie tehnice sau creative. De fapt, cele mai eficiente sunt de multe ori și cele mai simple.

O astfel de strategie este aceasta: ajută oamenii și fii util.

Ce înseamnă asta?

Înseamnă să răspunzi întrebărilor legate de domeniul tău de activitate.

Să spunem că ai un magazin online cu articole sportive. Ți-aș recomanda să fii în cât mai multe grupuri de Facebook legate de sport. Când cineva are o întrebare, poate legată de cum identifică un produs original, sau ce pantof sport e ideal pentru alergare, fii acolo și ajută-l, oferă cel mai bun răspuns la întrebarea lui/ei.

Scopul nu este să vinzi direct sau să lași un link spre produsul tău, ci să fii util.

Oamenii care văd răspunsul vor da click pe profilul tău, vor vrea să vadă cine Dumnezeu e acest expert în pantofi de alergat, și acolo vor vedea că lucrezi la acel magazin online.

Același lucru îl poți face și pe forumuri, având în semnătură link spre site-ul tău, în comentarii pe diferite site-uri etc.

Poți, de asemenea, să creezi ghiduri utile pe care să le publici pe site-ul tău.

Dacă ai creat un ghid complet pentru „Cum să alegi mașina de tuns iarbă ideală”, și ai ajutat potențialul client să-și răspundă la o mulțime de întrebări, de la cine crezi că va cumpăra? De la competitori, despre care nu a auzit, sau de la magazinul care l-a ajutat să ia această decizie grea?

10. Investește în SEO (optimizarea pentru motoarele de căutare)

Într-o perioadă când mai toată lumea investește în social media, o strategie foarte bună de promovare a unui produs este să facem opusul 🙂

Exact asta am făcut la SMARTERS în 2017-2018 iar asta ne-a permis ca astăzi să avem zeci de mii de oameni care intră lunar pe website fără ca noi să mai investim măcar un leu în atragerea acestui trafic.

Dacă ești curios de SEO, am scris aici un ghid întreg, nu mai insist în acest articol.

11. Folosește strategia „tripwire” pentru a crește vânzările produsului tău

Din experiența de consultant în mega marketing am văzut că de cele mai multe ori nu traficul pe site este problema, ci odată ajunși oamenii acolo, să-i facem să cumpere.

Pentru un potențial client, faptul că nu ne cunoaște, faptul că nu a mai testat produsul pe care îl promovăm sau nu a mai cumpărat de la noi, reprezintă un impediment puternic și de multe ori îl face să meargă mai departe și să continue să caute.

Dar o strategie de promovare a unui produs folosită de unele dintre cele mai mari branduri din lume este strategia tripwire.

Simplu spus, aceasta spune să oferi un produs foarte ieftin, doar pentru a face oamenii să cumpere de la tine. Scopul nu este profitul, de multe ori vânzarea acestor produse rezultă în break even sau chiar pierderi.

Scopul este de a transforma străinii în clienți.

Odată ce o persoană a cumpărat ceva de la tine, chiar și un produs care costă doar un leu, ai o altă relație cu el. A trecut peste frica de a-ți da datele cardului (dacă vorbim de un magazin online), a văzut cum este să fie clientul tău, este într-o cu totul altă stare mentală.

Poate te-ai întrebat de ce lanțuri de fast food precum McDonalds sau KFC au oferte care uneori par prea bune. Să fim serioși, dacă vinzi doi burgeri și un suc pentru cinci lei, nu prea faci profit.

Dar ce reușesc ei prin această strategie este să te facă să mergi în locația lor, să cumperi ceva de la ei. Astfel, devine mai confortabil să cumperi de la ei, poate îți intră chiar în obicei.

Pe urmă, fie îți mai vând ceva pe lângă (doriți și cartofi prăjiți alături de burger?), sau a doua oară când cumperi de la ei fac cu adevărat profit. Și următoarele dăți la fel, totul pentru că te-au făcut să vii prima dată pentru un burger ieftin.

Pe același sistem și producătorii de imprimante le vând pe acestea destul de ieftin, dar fac bani din vânzarea cartușelor OEM.

12. Oferă un cadou pentru a face oamenii să vorbească despre produsul tău

Un alt exemplu simplu pentru promovarea unui produs este oferirea de cadouri sau bonusuri. Aceste cadouri pot fi atât fizice, cât și emoționale.

De exemplu, cineva a achiziționat o pereche de pantofi de la tine? Trimite-i drept cadou o cremă pentru îngrijirea acestora. Oferă un produs complementar celui principal pe care l-a achiziționat.

Sau, aceste cadouri pot fi mai degrabă emoționale. Poți trimite o scrisorică frumoasă, poți pune mesaje amuzante/inspiraționale pe produs.

Dacă smulgi o reacție de la oameni, sunt șanse mari să vorbească despre tine, cum au făcut o grămadă dintre prietenii mei legat de această cafea…

13. Gândește dincolo de ceea ce face produsul tău

Această tehnică de promovarea a unui produs funcționează împreună cu alte metode de promovare și te ajută să atragi atenția asupra acestuia.

De exemplu, uite ce a reușit să facă acest brand de hârtie igienică.

Să fim serioși, hârtia igienică nu e deloc un produs ușor de promovat și de diferențiat. Dar ei, comunicând într-un mod amuzant beneficiile produsului lor, chiar exagerându-le puțin, au reușit să creeze o audiență imensă în online.

Iar când omul va fi la raft, primul brand de hârtie igienică ce îi va veni în minte va fi Charmin.

Gândește dincolo de ceea ce face produsul tău, exagerează caracteristicile acestuia.

Un alt exemplu, al acestei agenții de asigurări, ne poate inspira. Ei au scris un articol despre cum am putea reacționa în urma unui atac al… Godzilla(da monstrul imens creat de Ishirô Honda în filmul apărut pentru prima dată în 1954).

Titlul articolului stârnește interesul, iar printre rânduri aflăm cât de mult au de pierdut autoritățile, (și apoi noi), în cazul unui atac al Godzilla. Faptul că podul Golden Gate Bridge nu este asigurat poate costa autoritățile 1.3 miliarde de dolari.

Dar dacă Godzilla trece pe strada noastră și ne distruge casa?

Deși poate nu se întâmplă la nivel conștient, în mintea noastră se formează ideea că deși este puțin probabil ca Godzilla să ne distrugă casa, alte calamități se pot întâmpla, și putem rămâne fără nimic.

Cu o astfel de tehnică de promovare a unui produs putem atât să atragem oamenii spre afacerea noastră, cât și să le prezentăm într-un mod diferit și memorabil cum îi putem ajuta.

Acestea au fost câteva strategii, tehnici și metode de promovare a unui produs.

Sper că le-ai găsit utile și nu uita: fără execuție, nimic nu se va întâmpla. Așa că treci la treabă și implementează-le 🙂